集客ブログを書く上でペルソナ設定が重要なのはなぜ？の質問にお答えします

横文字マーケティング用語が鬱陶しいと思っているあなたに伝えたいことは

・ペルソナだのベネフィットだの、横文字？カタカナ？のマーケティング用語、うざい！

・こっちは店や事業をやりつつ、営業時間外に寝ずにブログを書くだけで精いっぱい！いっぱいいっぱい！

・ペルソナペルソナって言うけれど、ホントに効果あるの？

・じゃあ、ペルソナを設定したら、ホントにお客が集まるの？絶対？あなた絶対って言える？？？

・ペルソナが重要なのは、なんとなくわかるけど、どうやって設定したらいいのかわからないんです～

お客様の心理を把握できなければ、お客様が「読みたい」と思う記事など書けません。
その前に「どんな人が自分のお客様か」がわかっていなければ、誰の心理を把握すればいいのかもわかりません。

わたしのブログコンサルティングでも、圧倒的に質問の多い「ペルソナ設定」。

必要なのはわかっちゃいるけれど、なかなか着手できない「ペルソナ設定」について、解説していきますよ～。

ペルソナ設定に関する５つの素朴な疑問

【90分間マンツーマンブログコンサルティング】の中でいただいた質問にお答えしていきますね。

質問１）なんでペルソナ設定が必要なの？めんどくさい！！

その理由は大きく4つもあります。
4つもあるからには、やらないわけにはいきません！

答え①：インパクトのあるメッセージ性の強い文章を書くためです

ペルソナを設定しないと、あなたの理想とする顧客を【行きたい気持ちにさせる】文章が書けないからです。

ペルソナを設定せず、幅広い相手に向けて文章を書くと、インパクトに欠けた、メッセージ性の弱い内容になるので
【誰にも響かない】【薄らボンヤリとした】記事が出来上がります。

これでは、読み手であるお客様の心を動かすことはできません。

ペルソナを設定し、ペルソナの気持ちを想像しながら文章を書くと、より強くて、インパクトのある、読み手に刺さる具体的なメッセージが提示できます。

答え②：お客様にとっての「メリット」ではなく「ベネフィット」を記事に盛り込むためです

ペルソナを設定し、ペルソナに向けた記事を書くことで、常にお客様の考えや行動をアタマのなかで追いかけ、想像するようになります。
これが習慣化されると、お客様の気持ちをガッチリつかむ文章が書けるようになるのです。

たとえば、ヘアメイクサロンの場合。

「60分間のメイクレッスンを受けると、あなたの魅力を引き出すメイク方法がわかります」

これだと単なる「メリット提示」で、お客様の心をつかむことはできません。

ペルソナに向けて書くと・・・

「60分間のメイクレッスンを受けると、あなたの魅力を引き出すメイクが自分でもできるようになり、自信が持てて、人前で話すのが苦手なあなたも、堂々と上司の前で社内プレゼンができるようになります」

ここまで書いて「ベネフィット」です。
あなたのお店の商品を買ったり、サービスを受けることにより【得られる未来の姿】＝ベネフィットです。

先週、社内プレゼンで失敗した私の様子をあなたコッソリ見てたの？？？
コワっ！！！

と、読み手に思わせる、真に迫る文書が書けるようになるのです。

答え③：サービス提供者としてあたりまえの心遣いだからです

普段の会話でも、相手が大人なのか子どもなのか、相手の知識量や理解度によって、話し方や説明の仕方を変えますよね。
ブログを書く上でペルソナを設定するのは、そのあたりまえの心遣いと同じことです。

相手がどんな人なのかを設定し、相手の属性やレベルに合わせて、あなたのお店の商品やサービスについてわかりやすく伝えるのです。

答え④：ターゲット像を共有するためです

あなた以外にも、あなたのお店やサービスのターゲットを理解しておくべき人がいます。
集客担当スタッフやホームページ制作会社、チラシ制作会社の方々です。

集客担当のスタッフや協力会社のみなさんが、あなたのお店やサービスのターゲットを捉え間違えないように。
説明にムダな時間をかけずに済むように。
広告の作り直しでムダなコストをかけずに済むように。

ターゲット像を共有するときにも、ペルソナは大いに役立つのです。

質問２）ペルソナ以外のお客様が来なくなるのでは？

これもよく聞かれる質問ですが、どれだけ緻密なペルソナ像を作り上げても
「ペルソナどおりのお客様しか来ない」ということはありません。

たとえば、ペルソナ設定の成功例として有名な「Soup Stock Tokyo（スープストックトーキョー）」の店内の様子を思い出してみてください。

「Soup Stock Tokyo」では、「秋野つゆ」という緻密なペルソナを作り上げて
店舗開発やメニュー開発を行っていますが、
「秋野つゆ」さんは、37歳の都内で暮らす【ハイセンスでリッチなOL】で、仕事が終わったらプールに泳ぎに行くような人です。

では、「Soup Stock Tokyo」のお客様は、リッチな意識高い系のOLさんばかりなのか？

そんなことはありません。

わたしのような「仕事で疲れてるのにプールで泳ぐとか、気が知れないわ～」な、運動嫌いなダラけたフリーランスも行きますし、店の立地によっては、男性客を多く見かける店舗もあります。

ペルソナである「秋野つゆ」さんとは一致せずとも、
「秋野つゆ」さん向けに作られた商品やサービスやお店の雰囲気を気に入る人が、ペルソナ以外にも必ずいるのです。

ペルソナに向けた【心を動かす強いメッセージ】が、ペルソナ以外の人の心を動かし、実際に来店したり申し込んだりします。

質問３）ペルソナは途中で変えてもOK？

もちろんOKです。
あなたのお店・サービスの変化、外部環境の変化に伴い、実際に来店するお客様とペルソナにズレが生じる場合がありますので、定期的にペルソナの見直しをしましょう。

ただし、ペルソナを設定して記事を書いたら、記事への訪問者数、来店（申込）数、来店（申込）率をしっかり計測し、効果検証をしましょう。
効果検証をする前にペルソナをコロコロと変えてしまうのはNGです。

質問４）ペルソナどころかターゲットすらあやふやなのですが、どうすればいい？

大丈夫です。案外、そういう方は多いです。あなただけではありません。

ペルソナを設定する上で、最初に考えるポイントは以下の４つです。

「あなたのお店の強み」
「どんなお客様に来てほしいのか」
「どんなお客様に来てほしくないのか」
「いま現在、どんなお客様があなたのお店のファンなのか」

この４つを書きだすだけでも、ターゲットが見えてくるはずです。
ターゲットが定まったら、さらに緻密にペルソナを作成していきましょう。

質問５）ペルソナの設定は、どこまで細かく設定すればいいですか？

以下の項目を埋めていきましょう。

• 性別
• 住んでいる場所
• 年齢
• 学歴
• 職業
• 会社のある場所
• 収入
• 家族（同居家族、離れて暮らす実家家族）
• 生活パターン
• 趣味、興味のあること
• 抱えている問題、悩み、欲求

とくに最後の「抱えている問題・悩み」の部分が重要です。
「抱えている問題・悩み」は、あなたのお店やサービスを選ぶ「理由」「動機」につながります。

ペルソナ例：アロマサロンのペルソナ

■茅ヶ崎海側ひとり暮らし、お疲れMAXの39歳独身女性

性別：女性
年齢：39歳
住んでいる場所：茅ヶ崎
学歴：地元の短大卒
職業：アパレルメーカーの広告宣伝部勤務
会社のある場所：渋谷
収入：420万円
同居家族：なし　彼氏が月に2回ほど、サーフィンついでに泊まりに来る
実家家族：父母、祖母、実家から車で30分の距離に弟夫婦が住んでいる
生活パターン：月～金の週５本社勤務、週に３日は終電で帰宅
趣味、興味のあること：ヨガ、ランニング、たま～にサーフィン

抱えている問題、悩み：

・とにかく仕事で疲れている

・人が増えない中、子持ち社員の仕事をフォローすることもあり、業務が際限なく増えている

・会社に対する不満、周囲との軋轢で、心が荒みがち

・疲れを取ってから週末を迎えたいが、残業で金曜夜も帰宅が遅く、マッサージやアロマサロンに行けない

・せめて週末は海で癒されたいと思い、海の近くに越してきたが、疲れていて海に行くことが少ない

・朝起きられなくて、ヨガもさぼりがち

・自分でやると決めたことができていなくて（ヨガ・サーフィン）自己嫌悪に陥っている

この店を選んだ理由：

・仕事の合間にネット予約ができるから（電話をかける時間はないので）

・思いがけず仕事が早く終わり、急に予約を入れたいと思ったときにも、空き状況が一目でわかるから

・サロンオーナーのAさんが余計なお喋りをしない寡黙な人で、心からリラックスできる空間だから

・Aさんが自分の身体を知り尽くしていて、なにも説明しなくても、気持ち良い施術をしてくれるから

質問6）ペルソナを作るための情報はどのように集めればいいですか？

ペルソナを作るための情報を集めるには、以下のような方法があります。

アンケートを活用

来店されたお客様の声を活用しましょう。
アンケートには必ず「来店前に悩んでいたこと」「当店を選ばれた理由」を盛り込んでください。

個別インタビュー

あなたのターゲットに近い人物を、友人知人など親しい人の中から選び、普段の生活の様子や考えていることについて、リアルに語ってもらいます。
アンケートに書くのはためらうような、ネガティブな感情を引き出すことで、あなたが気付かなかったお客様の悩みや問題を見つけ出すことができます。

ペルソナ設定が必要な理由をまとめます

1）インパクトのあるメッセージ性の強い文章が書ける

2）お客様の「メリット」ではなく「ベネフィット」を記事に盛り込める

3）「わかりやすく伝えたい」というあなたの心遣いが感じられる記事になる

1～3の理由により

あなたの記事を読んだ
【まだ出会えていない理想のお客様】が【あなたのお店やサービスに興味を持ち】
来店してくれる、お申込してくれる。

そして、

4）ターゲット像を集客担当スタッフやチラシ・ホームページ制作会社様と共有できる

この４つが、「あなたのブログにペルソナ設定が必要な理由」です。

あなたのお店のペルソナを一緒に考えます

【90分間マンツーマンブログコンサルティング】では、

・わたしの目で、あなたのサイトをチェックし
・あなたの集客サイトの改善点をお伝えし
・あなたのお店のペルソナを一緒に考え
・【月間３万ユーザーが集まる集客記事の書き方】もお伝えしています

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